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【暑期班】创业101笔记 整合贴
2016-09-07 20:55:31

屏幕快照 2016-09-07 下午8.44.22.png


week0

创业者的概念

关于创业者的几个误区:

  • 认为创业者是毫无规划的赌徒

  • 认为创业者是天生的 而非后天培养的

  • 相信所有的创业者都天资聪颖 智慧过人

  • 认为创业者都是才思敏捷的个人主义者

  • 相信创业者不过是运气好

事实上,创业者群体其实格外自律。

你的目标是找到一群具有相同特征的目标顾客,他们有相似的需求,你能够以相似的成本交付你的解决方案,他们会以相似的价格购买它。

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week1 两个故事

柠檬汽水和科技博览会的故事:企业的最基本事务,是有愿意掏钱的顾客。

要想创业,必须要有付费客户。

兰博基尼的故事:企业需要专注。我们要找的不是一个付费客户,或者任意的客户群体,而是某个付费客户群体,他们具有相同的特征。如果同时兼顾其他群体,最终将只能业绩平平,但如果选择并专注于属于我们的客户,满足他们的需求,就将创造出伟大的企业。我们的商品会像病毒般扩散,在客户的帮助下迅速地在目标客户群体中传播开来,这就是非常成功的创业。

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week2 市场细分

市场细分是对你的创意的潜在市场的一种系统化分类,它会展示出相似目标客户群之间的重要区别。

你必须走出去,跟那些可能的目标客户交谈,尽可能多地去交流。

如何做市场细分:

1.从头脑风暴开始,把每一个创意都拿出来,包括那些看起来很疯狂的想法。把你的思路打开

为你的创意找到合适的潜在行业。

2.把每个行业再细分为对应的市场 

3. 把每个行业和每个细分市场的潜在的受益群体具体罗列出来。首先着眼于终端用户,而不是消费者,终端用户是使用你的产品的人,消费者是付钱的人。

4. 一旦识别出了终端用户,描述出他们的不同任务,以及他们如何使用你的产品,下一个任务就是缩小领域范围,列出最有意思的6到12个细分市场

5. 初步市场研究,去和活生生的人交谈。理论不会产生数据,行动才会。

几个问题:

  • 谁是终端用户?

  • 最终用户会使用你的产品做什么?终端用户为什么会选择你的服务?

  • 什么样的巨大改善是你的产品能为终端用户所提供的?

  • 你能给终端用户带来什么好处?

  • 你的终端用户使用你的产品解决了什么问题?节省了时间?节省了金钱?赚了更多的钱?

  • 谁是领先客户?也就是有影响力的客户。那些以他们为榜样的人会毫不犹豫地效仿他们而选择你的服务。

  • 什么样的市场特征会促进或者阻碍产品的选择?

  • 你所要登陆的细分市场市场规模有多大?

  • 存在什么样的竞争对手?

  • 谁是必须的合作伙伴?

  • 哪些必需的互补性资产会使得Josh用我们的服务购买东西?

寻找这样的终端用户,详细了解他们,直接采访他们,我们会得到一个明确的答案,而不是兜个大圈子,浪费时间和资源。

转战到另一个细分市场,面对一组不同的终端用户,并将继续刻画我们的用户模型。

回复:

晓岩____ 楼主

1楼 2016-09-07 20:57:32

week3 登陆市场

选择一个登陆市场

1. 充分的评估后,选择一个市场机遇并专注于此。 你选择的市场不一定是最大的或是看上去最好的,但它需要有一定的规模、收益和价值,具备作为登陆市场的 条件。成功占领此市场将为企业带来正向现金流,并对 企业的未来发展十分有益。

2. 如何选择:分析你认为最有前景的6-12个市场机遇, 选择其中一个作为目标市场。运用市场细分的7个标准,选择最佳的登陆市场。

3. 尽量避免选择最大或很大的市场。一旦选定了登陆 市场,你必须进一步对子市场进行细分,做到真正的专注。 我们称此过程为“剥洋葱”。

7个问题

问题1,顾客是否有钱购买你的产品。

问题2,你能否能容易地将产品交付给目标客户。

问题3,目标客户是否有充分的理由购买你的产品,换言之,你是否有强有力的价值主张。

问题4,你能否交付完整的产品,你不能交付半成品。

问题5,市场中是否存在劲敌,阻碍你的产品发展,包括实际存在的或是假想的竞争对手。

但是不要从你的角度出发思考这个问题,而是要站在目标客户的角度找出你的竞争对手。

问题6,成功占领登陆市场后,你能否胜利进军其他市场。

问题在于,当前市场是否具有战略意义,给予你足够的能力和信誉,帮助你成功占领相同利润或是更高利润的市场。

问题7,该市场是否与创业团队的价值观、热情和目标保持一致。


晓岩____ 楼主

2楼 2016-09-07 20:58:23

week4 终端用户

终端用户画像

终端用户画像能够协助你沿着正确的方向,到达理解用户模型这一最终目标。 它能让你的消费者具体化,真实化。

每个客户都由终端用户和决策单元构成,终端用户可能是决策单元的一部分,但不一定是其中最重要的人。

决策单元的几种角色:

 拥护者:希望顾客购买产品的人,通常是终端用户。

主要经济型买方:有权花钱为产品付款的人,有时是终端用户。

影响者、否决权、采购部门等:可影响或直接控制经济型买方决策的人。

终端用户介绍示例 

用户档案 

性别:女 

年龄:21-28 

地区:波士顿(初期成长阶段) 

职业:学生,年轻的专业人士 

社会层级:高 

特征:有iPhone 

用户类别:早期接受者 

备注:常使用社交网络,性格外向


晓岩____ 楼主

3楼 2016-09-07 20:59:23

week6 用户模型

用户模型是最能代表主要终端用户/ 客户的人。

一个合适的用户模型能使团队里的每个人都关注同一目标,在前进的道路有明确的参考。

怎样开始构建用户模型? 

1. 挑选最具代表的终端用户,对其进行深入分析。 为什么他/她具有代表性?他们有什么动机?年龄 多大? 他们优先考虑的事情是什么?他们做什么工作?空闲时间做什么?收入是多少?有何背景?

2. 制作一份用户模型情况说明书,包括画像或照片。最重要的是按优先顺序列出用户模型的采购标准, 因为它决定着用户会做出哪些采购决定。

3. 构建你的用户模型,对于用户模型的描述不仅仅要包含对购买者的事实性 描述,还要包含其社会因素和情感因素。

构建用户模型要点

 一定是一个真实的人,栩栩如生 

从多维度理解:理性、情感和社交活动 

优先考虑的事情、在这世界上什么最令他们感到恐惧?什么最能激励他们?他们经常去哪些酒吧?也就是说,和他们有共同特征的人都去哪里聚会? 

整个团队都要参与这项工作——它将会有助于将团 队凝聚起来,使得每个人都关注同一个奋斗目标。

用户模型的价值 

用户模型在整个创业过程中贯穿始终的。它应当成为企业制定任何决策的出发点,并且有利于团队在前进的道路上保持一致。它帮助你认清要 做什么以及不要做什么。 

优先开发哪些产品特征,放弃哪些特征,资源如何分配,我们又放弃哪些客户? 

如果行之有效,它完全可以引导各种决策,在企业内部树立高度一致的用户模型。

迭代

构建用户模型时,可能会发现错误,或者它不足以代表终端用户画像,所以你可能需要在后面的步骤中回过头来改善用户模型。


晓岩____ 楼主

4楼 2016-09-07 21:04:46

19.jpg

PS:还有课程102哦。^_^

学堂活动小队长♂

5楼 2016-09-08 11:07:45

赞~~~!!!

Wenkang

6楼 2016-11-05 09:59:09

谢谢晓岩的笔记

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